第一讲：银行现状及营销开门红的意义一、行业环境的现状与前景1. 夹缝中求生存的商业银行2. 商业银行运行现状3. 商业银行业务转型面临的困难4. 商业银行的发展前景视频案例：客户经理的困惑二、开门红营销的战略意义1. 开门红“开”的是什么2. 开门红的“门”在哪里3. 开门红靠什么去“红”4. 开门红的战略意义第二讲：服务在开门红营销中的意义及分类一、服务的真谛1. 服务的真谛是什么2. 服务营销组合是什么1）7P营销理论2）服务在营销中的重要意义二、个性化服务1. 特点：细分客户、了解需求、制订对策、提供服务2. 作用：开拓市场、促进创新、提高技能、培养忠诚三、特色服务1. 类型：特色专业服务、特色岗位服务、特色窗口服务、特色理念服务2. 作用：搭建品牌、改进技术、拓展市场、提升形象、改善体验案例：王小二开店四、创新服务1. 内容：服务内容的创新、服务手段的创新、服务领域的延伸2. 作用：让服务更具特色、让服务更具竞争力、让服务技巧得到锻炼、让服务的“感召力”得到加强案例：第一家敢于吃螃蟹的“银行”第三讲：开门红营销“八大招”及操作方法一、开门红营销“八大招”1. 引流获客2. 重点营销3. 激活信用卡业务4. 设计商户活动5. 公私联动6. 会议营销7. 网点营销8. 互联营销二、“八大招”操作方法1. 引流获客的“开门”之举1）引流获客的精准渠道：亲朋好友、现有客户、会议论坛、竞争对手的客户、专业机构等2）银行网点引流获客妙招3）银行互联网引流获客妙招视频：精准获客案例分析：招商银行精准引流案例总结：2. 重点产品“重点”营销1）五大销售话术和使用技巧2）运营协同的实施办法：整合资源渠道、变客户为主导、优化客户体验案例：卖油翁的故事3. 靠“信用”激活信用卡业务1）新增信用卡营销方式：朋友介绍、陌生拜访、社区或专卖营销、内部营销2）存量卡激活技巧案例：被盗刷的信用卡4. 设计商户活动进行“开门”1）客户活动设计的四大重点：活动准备、活动策划、活动执行、活动总结2）客户洽谈的十大技巧：学会倾听、不要插话、莫要争辩、提问引导、语气委婉、适当赞美、学会包容、面带笑容、态度真诚、低调示人5. 银行的公私联动：公私联动实施方案及推荐重点1）“以公带私”式方案2）“以私带公”式方案案例：打破公私界限，开发存量客户6. “添衣加彩”的会议营销1）客户邀约流程的四个步骤：客户资料整理分类、首次邀约、二次邀约、对确定名单进行核实准备2）会销现场的执行细则7. “如虎添翼”的网点营销1）高柜营销：识别客户推销产品2）低柜促销：巧用平台促销产品3）引入合作联动，扩大营销面积案例：柜员老刘的识客营销8. ”时尚有效“的互联营销1）二维码销售方案2）银行O2O案例解析案例：小小二维码，关爱你我他第四讲：开门红营销实战攻略一、资源整理与营销复盘1. 客户资源整理的方法和意义2. 复盘：把客户资源转化为利润案例：“矿工”小李的营销之路二 、制定目标夯实营销基础1. 三层次销售目标案例：盈利型销售案例：品牌型销售案例：服务型销售2. 善用“SMART”原则制定绩效指标3. 卓有成效的营销策略4. 营销流程设定及监督三、开门红营销的具体实施流程1. 借助资源发布2. 组织设定任务目标3. 开门红动员大会的制定方法4. GPS营销跟踪机制及工作汇报5. 专项营销会及案例汇总的意义6. 开门红营销的评估与总结